Les secrets d’un bon pitch

Non, nous n’allons pas vous parler de brioche fourrée au chocolat même si je dois bien avouer que l’addiction qu’a développé mon fils pour ces pains au lait mériterait certainement une recherche plus approfondie. Non, nous allons vous parler de cet art délicat qui consiste à faire passer ses idées en un minimum de temps avec un maximum d’efficacité. Que ce soit pour présenter son entreprise, présenter son business plan ou tout simplement pour se présenter en entretien d’embauche, le pitch est devenu aujourd’hui un passage obligé.

Mais d’abord c’est quoi un pitch ?

Un pitch c’est une façon de transmettre de l’information. Et il en existe plusieurs qui ont chacune une finalité qui leur est propre.

1. Le rapport : le rapport transmet des faits et des données. Son objectif est d’améliorer le niveau d’information. C’est ce que l’on retrouve dans les bilans compatibles, les rapports d’audit. On reste le plus objectif possible et on tente d’améliorer le niveau d’information des personnes qui le reçoivent.
2. L’explication : on tente ici de transmettre des compétences ou des connaissances. C’est le cas de cours ou de formations.
3. La présentation inspirante : ici l’objectif est d’inspirer une nouvelle croyance ou une nouvelle façons d’appréhender le monde. C’est le cas des sermons et des conférences TED.
4. Le pitch : pour le pitch, l’objectif est de vendre, de convaincre. L’information transmise est une solution à un problème et l’on souhaite pousser l’interlocuteur à l’action. L’ « elevator pitch », vous savez cette présentation de soi même que l’on doit toujours avoir prête à l’emploi pour être capable de se présenter dans un ascenseur est un très bon exemple. Dans ce cas ce que l’on essaye de vendre, c’est vous. Le pitch est également l’exercice favori des startup qui doivent convaincre les investisseurs du bien fondé de leur projet. Rappelons que ce qui caractérise un pitch c’est son temps très court, 3 minutes en général.

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Un pitch comment ça marche ?

Ne croyez pas qu’un pitch ça s’improvise comme ça. Souvenez vous que l’on doit répondre à un problème. Pour avoir un maximum d’impact il faut suivre une structure.

1. Tout d’abord il faut planter le décor et décrire le contexte, la situation de départ.
2. Ensuite on décrit le problème. Et il faut être le plus universel possible. On décrit le genre de problème où votre auditoire va forcément se dire « mais oui moi aussi j’ai déjà eu ce problème ! ». Pour y parvenir il ne faut pas hésiter à utiliser des données chiffrées, des études. Vous pouvez jouer sur l’effet blouse blanche. L’objectif est d’obtenir un premier accord. Car on a remarqué que lorsqu’une personne est d’accord avec vous dès le début de votre discours, elle aura tendance à l’être à la fin.
3. Ensuite vous décrivez votre vision. « Imaginez si… ». Vous décrivez un monde idyllique et merveilleux dans lequel le problème n’existe plus.
4. Puis vous redescendez sur terre et vous décrivez votre solution (qui si tout va bien est le meilleur moyen d’atteindre ce monde idyllique). Vous expliquez comment vous avez réussi à surmonter le problème.
5. Et enfin vous concluez par un appel à l’action, pour engager votre auditoire. La finalité dans un pitch est bien d’amener à l’action. Il peut s’agir de l’action d’acheter votre produit. Mais c’est un peu brutal comme conclusion. Il peut s’agir de façon plus soft de s’inscrire à une mailing list pour connaitre la suite du projet, d’aller visiter votre site web ou tout simplement de prendre contact avec vous. C’est un principe d’efficacité personnelle, l’action la plus difficile à réaliser est la première.

Quelles sont les clés pour réussir un pitch ?

Bon c’est bien joli tout ça, vous savez comment est structuré un pitch mais ça ne vous aide pas beaucoup pour le réussir. Voici donc 2 clés qui vont vous permettre de faire des pitch percutants et efficaces.

Le story telling

C’est certainement la clé la plus importante pour réussir son pitch. Mais aussi la plus difficile car raconter une bonne histoire c’est sacrément compliqué.

Depuis notre plus tendre enfance nous sommes baignés dans le monde des histoires. Quand nous allons au cinéma, quand nous lisons un roman… Tout est histoire. Pas étonnant que ce soit une structure que l’on retienne mieux, plus naturelle pour notre cerveau. Une bonne histoire est inoubliable. Et une histoire provoque également des émotions. Ce qui vous le noterez est rarement le cas avec un rapport comptable. Et susciter des émotions c’est particulièrement intéressant quand on pitche. D’abord parce que les émotions favorisent la mémorisation et permettent d’encrer les souvenirs. Et puis parce que c’est avec les émotions que l’on prend nos décisions. Ne nous y trompons pas, la plupart de nos décisions sont prises avec notre cerveau limbique, celui qui contrôle nos émotions et pas avec notre cortex qui dirige notre rationalité. Si l’on souhaite donc pousser à l’action, il est important de créer des émotions.

Alors arrêtez de parler de vos clients en général, du contexte actuel, de l’entreprise… Parlez d’une personne. Racontez son histoire de façon chronologique. Racontez ses doutes, ses erreurs et ses réussites. Certes vous serez sans doute moins exhaustif qu’avec un tableau excel ou un joli schéma modélisant un grand principe mais vous serez certainement plus touchant et plus authentique.

La puissance du visuel

Nous sommes tous des penseurs visuels. Si je vous parle des Seychelles, je suis persuadé que vous vous matérialisez tous instantanément une plage de sable blanc avec une mer bleu turquoise. Nous avons tous cette capacité à matérialiser des images et la vue est un sens primordial pour nous. Nous avons plus de neurones dédiés au sens de la vue qu’à tous les autres sens réunis.

Alors ne nous privons pas de cette formidable capacité et utilisons du visuel pour appuyer notre discours. Utilisons des images qui surprennent, étonnent, touchent pour rendre notre discours plus percutant et plus mémorable.

On pense bien sûr au bon vieux power point mais on peut aussi utiliser un objet que l’on présente ou pourquoi pas dessiner en live.

Alors vous de jouer et bon courage car comme beaucoup de choses, le pitch c’est avant tout de la pratique !

Pour aller plus loin je ne saurai que trop vous conseiller l’excellent « Show and tell » de Dan Roam